HEMEROTECA
28 abril, 2021
Anieme, la plataforma sectorial de apoyo internacional a la industria del sector del mueble, y la consultoría de negocio Improven han protagonizado esta mañana (28 de abril) un webinar para ayudar a los fabricantes de muebles a adaptarse a la nueva normalidad, reforzando su posición en el mercado y mejorando sus resultados.
En el marco del encuentro Sergio Gordillo Martínez, socio director de Improven; Guillermo Prats, socio de Improven; y Amparo Bertomeu, directora de Anieme, han analizado la situación actual de las empresas del mueble, hablado sobre las previsiones para 2021 y lanzado algunas recomendaciones para salvar las empresas en estos tiempos complejos.
Cambios, retos y oportunidades
El webinar ha girado en torno a los cambios, retos, oportunidades, inversiones, nuevos modelos de negocio… en definitiva, sobre cómo afrontar la nueva realidad que estamos viviendo desde un punto de vista práctico y con un enfoque sectorial orientado a fabricantes de muebles.
Amparo Bertomeu, directora de Anieme, ha sido la encargada de dar la bienvenida a los participantes del webinar. Ha destacado conceptos como la digitalización, la resiliencia, la omnicanalidad, la transformación y la nueva normalidad; cada vez más habituales en el día a día de las empresas. Antes de dar paso a los dos ponentes, Bartomeu ha asegurado que, aunque espera que en breves se recupere la cercanía con los clientes, de momento hay que adaptarse a las circunstancias y apostar por la digitalización.
Sergio Gordillo y Guillermo Prats
A continuación, Amparo Bertomeu ha hecho una pincelada a los currículums de los ponentes, Sergio Gordillo Martínez, socio director de Improven; y Guillermo Prats, socio de Improven. Sergio Gordillo es ingeniero industrial, coach, cuenta con una dilatada experiencia en multinacionales y es consejero de varias compañías españolas (también pymes). Mientras Guillermo Prats, por su parte, es también ingeniero y socio de Imporvem, goza de una gran experiencia en operaciones de gestión de la cadena de suministro, compras, logística y fabricación, entre otras, y ha participado con más de cien familias empresarias y equipos de dirección.
El nuevo consumidor
Sergio Gordillo Martínez, socio director de Improven, ha compartido con los asistentes una guía, pautas y consejos a raíz de su experiencia en el sector del mueble y hábitat. Ha analizado cómo la llegada de un nuevo perfil de cliente está condicionando el modelo de negocio; cómo deben responder las empresas; y cómo esto afecta a la cadena de suministro.
El propio Gordillo ha explicado que el número de empresas del sector del mueble ha caído prácticamente un 50% en los últimos 10 años. Esto demuestra, según el profesional, que ya veníamos de un periodo de contracción al que se le ha sumado el impacto del Covid-19. A raíz de la pandemia el mercado ha cambiado todavía más rápido y los precios han subido debido a la dificultad por acceder a materias primas.
Sergio Gordillo ha definido a grandes rasgos la realidad de los fabricantes de muebles: “se está viviendo un proceso de concentración, con menos empresas y más cuota de mercado para cada una de ellas. Además, grandes grupos internacionales como Ikea, Porcelanosa y Roca han entrado en el mercado del mueble. Se han reducido los eslabones de la cadena de valor, con menos intermediarios y más cercanía entre fabricantes y clientes. Además, el producto cada vez está más personalizado y sigue las tendencias de moda. Las tecnologías de fabricación también tienen un papel importante”.
El impacto del Covid-19
Con la llegada del Covid-19 todo ha cambiado. El miedo, la incertidumbre económica, las restricciones… han modificado de forma repentina los hábitos de consumo. El hogar se ha transformado para acogernos durante más horas y realizando tareas distintas, como trabajar o hace deporte. Además, según Gordillo, la polarización de la población tiene un impacto muy relevante, ya que se espera que cada vez haya más diferencia entre ricos y pobres. Y, finalmente, la última milla y la inmediatez están revolucionando los hábitos de consumo y Amazon está malacostumbrando al cliente, que lo quiere todo gratis y rápido.
En definitiva, concluye Sergio Gordillo, el Covid-19 ha acelerado los cambios que el sector ya venía experimentando en la última década. Los artículos para el hogar se han convertido en la segunda categoría más consumida a nivel digital en todo el mundo; superando a la moda y solo por detrás de la tecnología y la electrónica.
En un mar de incertidumbres
En palabras de Gordillo, “el entorno es cada vez más imprevisible en términos de costes, materiales, demanda… los consumidores hacen compras más informadas, comparando precios y prestaciones; se exigen entregas inmediatas; y, en cierta medida, se está volviendo a lo local, ético y sostenible”. A lo que añade: “estamos ante la tormenta perfecta. El sector del mueble ha conseguido sortear un entorno complejo pero estamos ante un entorno repleto de retos”.
A continuación ha tomado la palabra Guillermo Prats, socio de Improven, quien se ha propuesto analizar los cambios que deben afrontar los fabricantes de muebles en cuatro grandes grupos: omnicanalidad; reconsideración del precio y el valor; velocidad y conocimiento del cliente; y complejidad. Dichos grupos incluyen conceptos como la digitalización, la vida en casa, la reducción del gasto, las comparaciones de producto, etc.
Confianza en el canal online
Según Guillermo Prats, “el 14% de consumidores ha comprado muebles online en 2020 con un gasto medio de 305 euros”. Ante esta afirmación, el mismo Prats ha asegurado que “hace dos años era impensable que la gente se gastara tanto dinero en muebles online. Tenía miedo de invertir tanto en compras a través de internet”. A continuación, ha celebrado que el mueble haya entrado a formar parte del carrito de la compra online a medida que ha ido creciendo la confianza en los canales digitales. Y ha recordado que el líder del comercio online, Amazon, está apostando por almacenes grandes para alojar artículos de alto volumen y valor (electrodoméstico de gama blanca y muebles) para reducir su coste logístico.
La omnicanalidad ofrece muchas oportunidades: permite multiplicar la cartera de clientes potenciales, internacionalizar una empresa, hacer testeos para saber hacia dónde expandirse y es una buena opción para conocer al cliente y ajustar la propuesta de valor. En muchas ocasiones, esta diversidad de canales se consigue trabajando junto a grandes operadores, como es el caso de Amazon. Sin embargo, Guillermo Prats ha querido destacar que “aunque Amazon da mucho alcance, te ahoga con sus costes comerciales. Hay que tener cuidado porque podemos llegar a depender excesivamente de este gran marketplace. Debemos diversificar”. Además, es esencial contar con personal cualificado dentro de la empresa.
Costes y valor añadido
El precio es todavía un criterio de compra muy importante. Sin embargo, alerta Prats, “no hay que confundir precio y valor. Actualmente los fabricantes de muebles estamos vendiendo más que otros sectores pero debemos tener en cuenta que el negocio se reducirá cuando la pandemia acabe. Cuando llegue el ocio y los viajes tendremos más competencia en la distribución del gasto de los hogares; y la gente estará más informada porqué serán clientes omnicanal. Así pues, debemos aportar valor añadido para competir”. Hay que invertir en aquello estratégico y, en opinión de Guillermo Prats, conocer al cliente lo es. “No podemos delegar el conocimiento del cliente al marketplace u a otro eslabón de la cadena de valor”, ha sentenciado.
La complejidad en la gestión es otro gran punto que se ha abordado en el marco del Webinar. Cada eslabón de la cadena tiene unas preferencias e intenciones (el departamento comercial quiere una oferta muy amplia, el de operaciones prefiere simplificarla, etc.) pero la realidad habla por sí sola. El consumidor pide cada vez más variedad en referencias y el ciclo de vida del producto es cada vez más corto. Esto obligará a las empresas a controlar minuciosamente el stock para evitar un exceso del mismo y garantizar la disponibilidad de existencias para ganar eficiencia.
Eficiencia en la cadena de suministro
A nivel de suministros, se avecinan tiempos de gran inestabilidad con los proveedores. Para hacer frente a la situación es imprescindible “reforzar nuestra cartera de proveedores, monitorizar riesgos, diversificar fuentes de aprovisionamiento,… Las cadenas de suministro largas son muy arriesgadas. La alternativa sería apostar por proveedores que tienen potencial”. Son palabras de Guillermo Prats.
Antes de cerrar su intervención, Prats habla de dos opciones para mejorar la cadena de suministro: reducir su complejidad o usar dicha complejidad para aportar valor añadido a la empresa. “En el primer caso deberíamos estandarizar piezas y reducir referencias. Mientras en el segundo deberíamos hacer una correcta previsión de ventas, planificación del aprovisionamiento, recursos humanos y logística, etc. es una metodología compleja pero si está bien implantada aporta muchos datos que permiten tomar decisiones informadas”.
El tamaño sí que importa
Antes de cerrar la sesión ha retomado la palabra Sergio Gordillo Martínez para hablar del tamaño de las empresas. Según el profesional, España tiene muchas PYMEs con un tamaño medio inferior a la mitad de sus homólogos europeos. Esto convierte a muchos negocios en lo equivalente a pequeños talleres que no siempre pueden competir fácilmente con los grandes.
Además, la competencia también está cambiando para hacerse cada vez más feroz. “Antes competíamos con otros fabricantes de muebles, probablemente vecinos. Ahora, en cambio, luchamos contra grandes empresas multinacionales (Porcelanosa, Roca, etc) que incorporan el mueble dentro de su oferta”. Como ejemplo de ello, Gordillo citó a Ikea, que hace inversiones importantes en tecnología para mejorar su comunicación online y presencia en redes; Leroy Merlin, Conforama… Varios grupos han pasado de ser fabricantes de muebles a ofrecer un servicio de soluciones holístico, abarcando numerosos eslabones de la cadena y reduciéndola.
Hoja de ruta, una herramienta imprescindible
Finalmente, Sergio Gordillo Martínez ha hablado sobre la importancia de actuar con una hoja de ruta previamente definida. “Hay que reflexionar para tener un plan de acción: comprar o ser comprado, fusionarse o colaborar… debemos valorarlo todo para ver en qué podría beneficiarnos o perjudicarnos.
Las empresas del sector del mueble deben entender la omnicanalidad, conocer a su cliente, estudiar los servicios que ofrece como compañía (inmediatez, tele-asistencia, soluciones, tendencias, instalación, montaje, postventa, etc.), ver qué productos funcionan mejor, estudiar el crecimiento nacional, entender la cadena de valor… Debemos ser grandes en lo pequeño, diferenciarnos y especializarnos, elegir bien nuestros partners, maximizar el EBITDA para ser atractivos y contar con un buen equipo humano. En definitiva, tener un plan que nos haga eficientes.
“Estamos ante un entorno desafiante pero está lleno de oportunidades. Solo debemos mejorar nuestra posición competitiva”, sentenció Gordillo.
*Para más información: https://www.anieme.com/ y https://www.improven.com/
28.04.2021
